New10: de bouw van een corporate startup

Binnen vijftien minuten weten of je kunt lenen en twee dagen later het geld op je rekening. En dat volledig online. Het kan. De fintech startup New10 biedt ondernemers het beste van twee werelden: de wendbaarheid van de startup met de financiële kennis van de bank. Samen met de ondernemersdeskundigen van ABN AMRO bouwde DEPT® New10: een nieuw digitaal platform en een in-house dream team.

Het landschap van financiële dienstverlening aan het MKB is sterk aan het veranderen. Er komen in hoog tempo veel nieuwe (fintech) spelers op de markt. ABN AMRO wilde mee in deze ontwikkelingen, maar de vraag was hoe. Men was het er al snel over eens om buiten de structuren van de eigen bank een initiatief te starten Een idee dat in korte tijd getest kon worden, waarvan de learnings kunnen worden teruggegeven aan de moederbank en dat zich kan ontwikkelen tot een platform voor groei.

Van memo naar demo

Het begon met een memo, opgesteld door Patrick Pfaff, directeur commercial banking clients van ABN AMRO, waarin hij de ontwikkelingen in de markt duidde en de noodzaak voor ABN AMRO signaleerde om daar op in te spelen. De kick-off van het New10 project vond plaats in december 2016 in een klein kamertje met mensen van uiteenlopende afdelingen van de bank: modelling, risicobeheer, klantdenken, architectuur en mensen van McKinsey. Er was een idee en een clickable prototype. Het doel was om in een sprint van twee weken persona’s, pijnpunten en een blue sky te identificeren en formuleren. Op basis van marktonderzoek door New10 en MICompany onder meer dan 900 ondernemers en gesprekken met ondernemers door XXS Amsterdam ontstond de aanname dat een ondernemer zonder gedoe wil kunnen doorbouwen aan zijn zaak en direct een antwoord wil op de vraag ‘kan ik hier lenen?’. Dus zonder eerst een afspraak te maken, paspoort te laten zien of een heel plan te schrijven. Direct duidelijkheid.

Jaap Boersma, CTO New10: ‘Het aanvragen van een zakelijke lening is een tijd- en energierovend proces dat we wilden omdraaien. Iemand wil meteen weten of het kan. We hebben het proces, wat normaliter heel lang is en een onzekere uitkomst heeft, dus echt omgekeerd. Ons doel is om ondernemers binnen vijftien minuten duidelijkheid te geven.’

Samenwerking

Na drie sprints van twee weken kon er in december 2016 begonnen worden met bouwen. De ambitie was om in september 2017 het product te kunnen lanceren. Beseffende dat ABN AMRO dat niet alleen kon, werd er gezocht naar een partij die kon helpen bij het bouwen van een online platform.

Jaap: ‘Het snel starten, de design principes, het gebruik van nieuwe technieken, fully cloud native en compliant-by-design werken; het speelveld van partijen die ervaring hebben met al die zaken is klein. We zochten bovendien naar een match op menselijk vlak. Toen kwamen we al snel uit bij DEPT®.’

Bart Manuel, CTO en founder Dept: ‘De eerste twee dagen dat we bij elkaar zaten hebben we bijna alleen maar aan teambuilding gedaan om zo het fundament te leggen voor een open, eerlijke en persoonlijke relatie. Er waren veel known unknowns, dat wisten we allebei en daarom was het van belang dat we elkaars onzekerheden konden accepteren en bereid waren van elkaar te leren. In plaats van te schermen met schijnzekerheden hadden we het ook over wat we niet wisten en daarom was de klik tussen de teams zo belangrijk.’

Tijdsdruk

Vanwege de snel bewegende markt en de missie om innovatief te zijn, moest er in korte tijd veel werk verzet worden. Dat vroeg om een hecht team van interne en externe talenten dat snel kon schakelen en toewerkte naar hetzelfde doel: de gebruiker centraal.

Het verbinden van dit talent op het gebied van creativiteit, data en technologie was de eerste stap, maar vervolgens moest het ook kunnen samenwerken op de meest efficiënte manier. Daarom is er veel tijd gestoken in de koppeling van doelen aan teamsprints, de gezamenlijke huddle en sprint reviews met alle partners.

Jaap: ‘De periode waarin we dit konden doen (dec ‘16 – sep ‘17) was zo kort dat het alleen maar kon lukken als we bij elkaar zaten. Er zijn veel iteraties geweest. Zo ontwierpen we in eerste instantie een conversational UI, maar die hebben we helemaal weggegooid. Om de conversie te optimaliseren hebben we later weer aanpassingen gedaan. We hebben personele problemen gehad. Dat vroeg om een extra effort, stabiliteit en kwaliteit om de bètaperiode in te gaan. Later hebben we nog zo’n cyclus doorgemaakt op basis van input van klanten. De bètaversie hebben we in mei gehaald.’

Learnings

In de lean startup approach ga je live met een MVP, om vervolgens op basis van feedback verder te werken aan het product. Dat was in dit geval anders. Door strenge regelgeving voor banken moest alles getest en al werkend zijn op het moment van de livegang. Dat maakte het moeilijker om later nog dingen aan te passen.

Bart: ‘We hebben in 10 maanden een end-to-end, fully operational bank uit de grond gestampt. Uiteraard zou ik dingen anders doen als ik ze opnieuw zou doen, nog meer MVP, hoewel dat lastig blijft met alle regelgeving en voorwaarden waar je aan moet voldoen. Je bouwt wel een bank.’

Jaap: ‘We proberen nieuwe features nu meteen naar buiten te brengen.’

Wat staat er nu?

Er is een organisatie neergezet. Een merk. Voor een (corporate) startup is de brand building net zo belangrijk als altijd. Sterker, die kan juist het verschil maken. Dat is de reden dat DEPT® in nauwe samenwerking met de oprichters de naam, positionering, brand story, pay-off en visual identity van New10 heeft vormgegeven. Daarbij is in de visuele vertaling gezocht naar een balans tussen vertrouwen en de snelheid en ‘hipheid’ van een nieuwe start-up. Na de launch is het merk met behulp van partijen als XXS en Storm Digital verder uitgebouwd.

In een time-to-market van minder dan een jaar is er een platform neergezet dat in staat is om een ondernemer binnen 15 minuten te vertellen of hij kan lenen en tegen welke rente en voorwaarden. Om mensen daar naartoe te trekken is nog een hele klus op zich en ook iets wat ze bij New10 moesten leren.

Jaap: ‘Dat kunnen we steeds beter. We zijn direct uit de startblokken geschoten en hebben tegelijkertijd aan brand, marketing en service gebouwd. Het was een enorme uitdaging om dat allemaal naast elkaar te doen. We hebben de switch doorgemaakt van een change-organisatie naar change and run. We hebben klanten, er staan producten live, we voeren campagnes en daarmee is de hele dynamiek veranderd. We werken voortdurend aan optimalisaties van de voorkant om het gebruik te versimpelen.’

Bart: ‘Het is een illusie om te denken dat je iets de eerste keer meteen goed bouwt. Middels persoonlijke service merkten we dat de klant heel goed begreep dat alles niet in een keer goed gaat. Het is dan wel belangrijk dat je die zaken oplost en niet het probleem van de klant maakt. We merkten dat klanten ons graag wilden helpen, omdat zij zagen dat we alles gaven om het samen tot een succes te maken. Op basis van het gebruik van het platform door klanten konden we een iteratief proces in gaan. Het begint eigenlijk pas echt als het live gaat.’

New10 opereert vanuit een learning mentality. De ambitie is om continu de nieuwe norm op gebied van zakelijke lenen neer te zetten. Om daarin te slagen moet iedereen binnen New10 de bereidheid tonen met elkaar en met ondernemers een leerproces in te gaan, en zo te streven naar de ‘10’ in de eigen naam.

Groei vs. Schaalbaarheid

New10 bestaat uit een kleine groep mensen en wil dat graag zo houden. Maar met de livegang en aanwas van klanten zijn er verantwoordelijkheden bijgekomen. Om schaalbaar te blijven zijn veel processen geautomatiseerd, van monitoring tot login; taken die anders veel tijd kosten.

Bart: ‘Je moet zorgen dat je omzet en klantenaantal stijgen terwijl je organisatie en kosten hetzelfde blijven. Maar daar moet je ook weer in investeren, dus dat is best complex.’

Jaap: ‘Je moet jezelf blijven uitvinden en verbeteren. Kunnen we het proces, de werkwijze, het framework, of de code beter maken? Dan moeten we het doen. Maar het zwaard snijdt aan twee kanten, want je wilt vanuit stabiliteit kunnen blijven innoveren. We willen wel diversiteit, maar niet te veel verschillende smaken en vooral de smaken die we hebben goed kunnen aanbieden.’

Luxepositie

Start-ups moeten vaak de eindjes aan elkaar knopen en zijn vaak veel tijd kwijt met het bij elkaar schrapen van geld. New10 verkeert wat dat betreft in een luxepositie, met een investeerder als ABN AMRO erachter.

Jaap: ‘Sommige fintechs staan los, andere niet. Wij nemen kennis over kredietrisico mee die alleen bij ervaren banken bestaat. Ons risicomodel is zo goed dat we hele schappelijke rentes kunnen bieden. De bank worstelt met de vraag: hoe ben ik nou vernieuwend? Wat speelt er precies aan innovaties in de markt? New10 staat op genoeg afstand van de moeder, maar dichtbij genoeg om haar expertise en know-how te gebruiken. New10 heeft een nieuw gezicht, met een andere toon en daarmee de ruimte om te onderzoeken wat er goed bij past.’

De bank is een prudente aandeelhouder en wil weten wat er in en uit gaat. De bank kan direct inloggen op New10’s dashboards en rapportages en de mensen van ABN AMRO komen er regelmatig over de vloer, alles is transparant.

Jaap: ‘Zij weten: dit concept kan. De crux is: hoe smelt je alles samen tot een uitvoerend geheel? Die balans hebben we gevonden.’