Amazon Business – B2B E-Commerce mit Kauferlebnis

• Start in Deutschland Dezember 2016 mit B2B-Marktplatz Amazon Business
• Das Startsortiment umfasst 100 Millionen-Produkte
• 5 Millionen Artikel im produzierenden Gewerbe und Handwerk
• Die Anzahl der B2B-Händler ist derzeit noch nicht final bekannt
• Die Produkte werden direkt von Amazon selbst angeboten
• In den USA läuft der B2B-Verkauf bereits seit 2015 – mehr als 45.000 Händler sind online
• Externe Handelspartner können ihre Ware für Amazons Geschäftskunden verfügbar machen (Nicht nur Hersteller und Großhändler)

Amazon Business Vendor

In diesem Programm disponiert Amazon direkt beim Lieferanten und listet die Produkte im eigenen Bestand. Amazon ist im Prinzip ein Großhändler, der die Artikel über die Amazon Business Plattform weiter an Geschäftskunden verkauft:

• Einladung nur durch Amazon
• Geeignet für größere Hersteller, namhafte Marken und ausgewählte Großhändler
• Für die Auswahl der Artikellistung ist der Lieferant selbst verantwortlich
• Amazon bestimmt die Abgabepreise
• Versand durch Amazon mit der Kennzeichnung Prime
• Besondere Marketingmöglichkeiten
• Höhere Umsätze im Vendor Programm ähnlich wie im B2C-Bereich

Amazon Business Marketplace

In diesem Programm werden die Produkte über die B2B-Plattform vom Lieferanten selbst verkauft:

• Der Anbieter bestimmt die Preise selbst
• Eigenständige Bestimmung der Produkt-Listings
• Gesamte Kontrolle der Verkaufsaktivitäten
• Keine Vertragsverhandlungen mit Amazon
• Direkter Kontakt zum Kunden
• Amazon Business ist hierbei nur der Anbieter der Infrastruktur
• Variable Verkaufsgebühren und monatliche Nutzungsgebühr

Amazon Business Marketplace mit FBA (Fulfillment by Amazon)

• Verkauf über den Marketplace mit Versand durch Amazon FBA
• Die Artikel sind Eigentum des Verkäufers
• Lagerstandort Amazon

Produktinformationen unterscheiden sich im B2B und sollten demnach den individuellen Bedürfnissen angepasst werden. Im B2B Bereich existieren komplexe Produkte und der B2B Einkäufer ist betriebsbedingt eher faktenorientiert und kritisch; er  nutzt vor dem Kaufabschluss gerne Videos, Produktbroschüren mit Anleitungen oder Produktbewertungen. Der B2B Content erfordert ein hohes Maß an Individualisierung. Hier ist es wichtig das Suchverhalten von Entscheider und Business-Customer zu kennen und diese möglichst über einen breiten Keywordspektrum abzudecken.

Sowohl im B2C als im B2B wird der Kaufprozess mit einer Notwendigkeit bzw. einem Bedürfnis gestartet. Nur die Informationssuche und die Auswertung der Alternativen sind im B2B-Segment eher formal und strukturierter bzw. routinierter. Es ist enorm wichtig die Unterschiede der Einflussfaktoren und Prozesse zu kennen und in den Content zu integrieren.

Verantwortliche Personen oder Gruppen kaufen für das Unternehmen ein:

• Einsparungen für B2B-Kunden durch Stückzahl Rabatte
• Die Amazon-Business Accounts beinhalten Preise und Mengenrabatte auf Millionen von Produkten in den unterschiedlichsten Sparten
• Kostenlose Lieferung innerhalb von 2 Tagen ab einer Einkaufssumme von 29 Euro

Automatisierte Genehmigungsprozesse für Einkaufsleiter bzw. Administratoren:

• Übersicht über alle Teilnehmer und Gruppen bezüglich der im Amazon Business Backend festgelegten Genehmigungsprozesse
• Administratoren können für jeden Mitarbeiter/Einkäufer Ausgabenlimite festlegen
• Administratoren können Genehmiger definieren. Sobald die Bestellsumme über dem Limit liegt, wird die Bestellung automatisch zur Genehmigung weitergeleitet.
• Genehmigungen können im Unternehmen aus den unterschiedlichsten Abteilungen individuell für jede Person festgelegt werden

Zahlungsmodalitäten definieren:

• Administratoren können gemeinsame und individuelle Zahlungsarten definieren

Multi-user Accounts:

• Mehrere Berechtigte für einen Account mit unterschiedlichen Zugangsdaten

Increased efficiency through automated processes such as receiving invoices or creating payments:

• Systemintegration Zahlung
• ERP-System Integration
• Supplier Consolidation
• Business-only Selection

Die Antwort darauf hängt vom Blickwinkel des Betrachters ab: Auf der einen Seite sind die Auswirkungen sehr gering, auf der anderen Seite jedoch gigantisch. Warum sind sie gering? Amazon selbst kann diese Frage am Besten beantworten, da der Customer Journey aus dem Amazon B2C-Bereich ohne weiteren Aufwand adaptiert werden kann.

• Wie möchte der B2B-Einkäufer behandelt werden – Stichwort Service/Kundenloyalität
• Wie sieht der Kaufprozess im Allgemeinen aus?

Eins ist sicher, B2B-Einkäufer sind ausgereifte B2C Kunden und wissen ziemlich gut, was gut bzw. weniger gut ist und was Spass beim Online-Einkaufen bedeutet. Consumerization ist der Fachbegriff unter den B2B-Experten. Mit anderen Worten: Auch der Kunde im B2B E-Commerce verlangt ein einmaliges Kauferlebnis und Professionalität wie er das aus dem B2C-Bereich kennt. Für Amazon sind B2C-Kunden gleichzeitig auch B2B-Kunden. Diese möchten zunehmend die Vorteile des schnellen Einkaufens erleben und in naher Zukunft auch abends im Internet bei verschiedenen Herstellern, Großhändlern und Händlern fürs Unternehmen bestellen müssen.

Hersteller und Großhändler können mit Amazon Business neue Kundengruppen erschließen, die durch geschlossene Systeme nicht erreicht werden könnten. Es war nur eine Frage der Zeit, bis Amazon diese einmalige B2C-Kauferfahrung auch in Deutschland auf der Geschäftsseite anbieten würde. Höchstwahrscheinlich werden die Marktteilnehmer gewinnen, die analog zum B2C-Segment die Geschäftskunden abholen und ihnen den Einkauf so einfach und automatisiert wie möglich anbieten. Die Teilnehmer im B2B-Markt sind Einkäufer, Entscheider und Geschäftsführer. Einkaufsentscheider suchen jeden Monat nach passenden Herstellern, Händlern und Dienstleistern für ihre B2B-Bestellungen. Diesen Trend sollte kein Markenhersteller verpassen und das Sortiment frühzeitig an den B2B-Sektor anpassen.

Die große Anzahl von unterschiedlichen B2B-Produkten benötigt ein Ökosystem, das schnell und zuverlässig die relevanten Anbieter ausspielt. Mit anderen Worten: B2B Einkäufer können nur mit anspruchsvollen Produktsuchmaschinen und einer reibungslosen Anbindung zu den internen Systemen überzeugt werden.

• 94% der Geschäftskunden bevorzugen eine vorherige Online-Recherche bevor sie einen Kauf im Geschäftsumfeld tätigen

Amazon Business bietet neue Chancen im B2B-Handel sowie typische Lösungen, die beim Geschäftskunden eine hohe Automatisierung herbeiführen.

Voraussetzung für die Teilnahme an der Aktion ist ein Amazon Business Konto. Sobald mit dem Konto eingeloggt, werden alle Angebote unter Business-Deals angezeigt. Hier die Unterscheidung in Aktuelle, zukünftige und abgelaufene Angebote:

• Business-Deals können für bis zu 10 Exemplare pro Kunde reserviert werden
• Alle weiteren Blitzangebot-Ermäßigungen können nur für ein Exemplar des jeweiligen Artikels reserviert werden
• Aktionen haben einen festgelegten Zeitraum

Die Tatsache, dass die Produktsuche im Internet zunehmend auch im B2B-Sektor  stattfindet und sich das Einkaufsverhalten von B2B Kunden immer mehr dem des  B2C Kundens anpasst bzw. adaptiert wird, zeigt, dass der B2B-Markt nicht zu unterschätzen ist und Hersteller jetzt mit der Planung beginnen sollten. Es gibt keinen besseren Testlauf als Amazon Business, den für sich geeigneten B2B-Markt zu ermitteln und mit Produkten und Kampagnen auszusteuern.

Die B2B-Plattform bietet durch die hohen Automatisierungsprozesse und der direkten Kommunikationsmöglichkeit (Live Expert) zwischen Anbieter und Nachfrager eine optimale Infrastruktur für B2B-Verkäufer. Hierbei können ganze Produktportfolios reichweitenstark vermarktet und dadurch sowohl kleine, mittelständische Unternehmen, als auch Konzerne erreicht werden (Desktop-Purchasing). Nicht nur industrielle Produkte, sondern auch Konsumgüter sind auf Amazon Business stark nachgefragt.Spannende, sich hier stellende Fragen, sind:

• Spart der B2B-Einkäufer wirklich, wenn geschäftlich über Amazon Business eingekauft wird?
• Werden spezielle SKUs freigegeben bzw. angelegt, oder sind diese automatisch für alle SKUs
• Wie sieht die Handhabung beim Versand innerhalb der EU oder weltweit aus?
• Wie stark automatisiert können die gestaffelten Preise zum Beispiel mit Feedlisten hochgeladen werden?

Amazon Business bietet hierfür eigene Logins für den B2B Bereich sowie eine spezielle Ansicht ähnlich der  im B2C und zeigt zudem alle Kategorien speziell für Amazon Business Nutzer. Ein weiterer Nutzen entsteht dadurch, dass externe Handelspartner ihre Waren für Amazons Geschäftskunden verfügbar machen können. Bisher hat Amazon über das bisherige B2B-Portal Amazon Supply mit Herstellern und Großhändlern verhandelt.Bereits heute kaufen viele Geschäftskunden in der  klassischen B2C-Plattform von Amazon ein. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich das B2B-Geschäft komplett dort abwickelt, wo sich die Zielgruppe aufhält.  Die Vorteile als Amazon Business Verkäufer zusammengefasst:

• Zugang zu allen Amazon Kunden + Geschäftskunden von kleinen Unternehmen über Großkonzerne bis hin zu institutionellen Käufern
• Möglichkeit, Produktangebote auf Geschäftskunden auszuweiten
• Höhere Sichtbarkeit der Business-Angebote und niedrigere Gebühren für Mengenverkäufe
• Keine zusätzlichen Gebühren
• Zugang zu Versand durch Amazon sowie  standardmäßig aktiviertem, europaweiten Verkauf
• Spezielle Angebote von qualifizierten Händlern auf Amazon Business für eine höhere Sichtbarkeit
• Möglichkeit für Geschäftskunden, gesonderte Preise, Mengen und Rabattestaffel sowie Ermäßigungen anzubieten
• Exklusivität: Verkäufer können Produkte exklusiv an Geschäftskunden vertreiben
• Erhöhte Verkaufschancen durch Kauf auf Rechnung
• Rechnungen können für alle Bestellungen automatisch generiert und dem Kunden zur Verfügung gestellt werden
• Automatische Anzeige von Netto-Preisen, hier können Verkäufer Geschäftskunden europaweit Netto-Preise anzeigen und berechnen lassen

Amazon Business verspricht sehr viel und hält seine Versprechen bisher auch ein. Es bleibt spannend, wir bleiben dran!